Le cold call : comment commencer ?
Le cold call, ou appel à froid, peut sembler intimidant, voire anachronique à l’ère du marketing digital. Cependant, cette technique reste une arme redoutable dans l’arsenal des commerciaux. Bien exécuté, il permet de générer des leads de qualité et de convertir des prospects en clients. Alors, comment démarrer efficacement dans l’art du cold call ? Voici un guide complet pour vous lancer avec des bases solides.
Pourquoi le cold call est-il toujours pertinent ?
Le cold call, malgré sa mauvaise réputation auprès de certains, reste une technique éprouvée. Selon une étude de ValueSelling Associates, 49% des acheteurs préfèrent être sollicités par téléphone plutôt que par email. Cela montre que, lorsqu’ils sont bien exécutés, les appels à froid peuvent ouvrir de nombreuses portes.
Préparer efficacement son cold call
La préparation est cruciale pour le succès d’un cold call. Voici les étapes essentielles pour ne rien laisser au hasard :
- Recherche sur le prospect: Avant de décrocher votre téléphone, renseignez-vous sur votre prospect. Consultez son profil LinkedIn, son site web ou tout autre réseau social pertinent. Cela vous aidera à personnaliser votre approche.
- Élaboration d’un script: Rédigez un script qui servira de guide mais évitez la récitation monotone. Soyez clair, concis et convaincant, tout en étant flexible pour s’adapter à la conversation.
- Anticipation des objections: Listez les objections courantes que vous pourriez rencontrer et préparez des réponses appropriées. Cela montre que vous êtes prêt et sérieux.
- Objectifs clairs: Fixez-vous des objectifs précis pour chaque appel. Voulez-vous prendre un rendez-vous, envoyer une présentation ou obtenir un e-mail ? Savoir ce que vous voulez accomplir vous aidera à guider la conversation.
Le timing : quand faire des cold calls ?
Le timing joue un rôle essentiel dans le succès des cold calls. Selon une étude de RingDNA, les meilleurs moments pour appeler sont les mercredis et jeudis matin, entre 8h et 10h, ou en fin d’après-midi entre 16h et 18h. Évitez les lundis matin et les vendredis après-midi, où vos prospects sont le plus souvent occupés ou moins réceptifs.
La phase d’accroche : capter l’attention en quelques secondes
L’accroche doit être percutante pour capter l’attention de votre interlocuteur. Voici quelques conseils pour réussir votre introduction :
- La personnalisation: Utilisez le prénom et, si possible, quelques détails spécifiques que vous avez glanés lors de votre recherche.
- La promesse de valeur: Mentionnez rapidement un bénéfice ou une solution à un problème que votre prospect pourrait rencontrer.
- L’intérêt mutuel: Parlez brièvement de ce que vous avez en commun, comme un contact mutuel ou une expérience partagée.
Exemple :
« Bonjour Marie, je suis Paul de la société XYZ. J’ai remarqué que vous êtes responsable du développement commercial chez ABC et je pense que notre solution pourrait véritablement optimiser vos processus de vente. Avez-vous quelques minutes pour en discuter ? »
Écouter et questionner : les outils d’un bon vendeur
Une fois l’attention de votre prospect captée, il est crucial de savoir écouter et poser les bonnes questions. Cela vous permettra de mieux comprendre ses besoins et d’adapter votre argumentaire en conséquence.
- Poser des questions ouvertes : Ces questions encouragent la conversation et vous fournissent des informations précieuses. Par exemple : « Quels sont vos principaux défis en matière de développement commercial ? »
- Écoute active : Montrez que vous écoutez en reformulant les points importants et en acquiesçant. Cela crée une bonne connexion avec votre interlocuteur.
Répondre aux objections : l’art de la persuasion
Les objections ne doivent pas être vues comme des obstacles, mais comme des opportunités de prouver la valeur de votre offre. Voici quelques astuces pour y répondre efficacement :
- Anticiper: Préparez à l’avance des réponses bien formulées pour les objections courantes.
- Rester calme et professionnel: Ne prenez pas les objections personnellement. Répondez de manière calme et réfléchie.
- Illustrer par des preuves: Utilisez des témoignages, des études de cas ou des données concrètes pour répondre aux doutes.
Exemple :
« Je comprends que le budget peut être une contrainte. En revanche, nos études montrent que les entreprises qui adoptent notre solution voient un retour sur investissement significatif en moins de six mois. »
Clôturer l’appel : transformer l’essai
Savoir comment terminer un cold call est tout aussi important que de bien le commencer. Vous devez transformer l’intérêt suscité en une action concrète :
- Fixer une action précise: Proposez une prochaine étape claire, comme un rendez-vous ou l’envoi de documents.
- Confirmer les détails: Assurez-vous que votre interlocuteur a bien noté et accepté l’action proposée.
- Remercier et rassurer: Remerciez votre interlocuteur pour son temps et rappelez les bénéfices potentiels de votre solution.
Exemple :
« Merci beaucoup pour votre temps, Marie. Seriez-vous disponible pour une démonstration de notre produit mardi prochain à 10h ? Je suis convaincu que vous verrez immédiatement la valeur ajoutée pour votre équipe. »
Les aspects juridiques du cold call
Il est essentiel de connaître et de respecter les régulations sur la prospection téléphonique. En France, deux textes principaux encadrent cette pratique :
- La loi Informatique et Libertés : Cette loi impose de respecter le consentement des personnes et de permettre une opposition facile à la prospection.
- Le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) : Toute collecte et utilisation de données personnelles doivent être justifiées et transparentes.
En outre, la liste Bloctel permet aux consommateurs de s’opposer à la prospection téléphonique. Assurez-vous de ne pas contacter des numéros inscrits sur cette liste.
L’amélioration continue : le secret des maîtres du cold call
Le cold call est une compétence qui s’affine avec la pratique et les retours d’expérience. Adoptez une démarche d’amélioration continue pour devenir un maître en la matière :
- Analyse post-appel: Prenez quelques minutes après chaque appel pour analyser ce qui a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré.
- Formation et feedback: Participez à des formations régulières et demandez des retours à vos collègues ou supérieurs.
- Suivi des performances: Utilisez des outils de suivi pour mesurer vos succès et identifier les points faibles.
Exemple :
« Après chaque appel, je note les objections rencontrées et les réponses apportées. Cela m’aide à ajuster mon script et à être plus convaincant lors des prochains appels. »
Bien que le cold call demande préparation, technique et persévérance, il demeure un outil indispensable pour tout commercial désireux de générer des leads de qualité et d’augmenter ses ventes. En adoptant ces bonnes pratiques et en respectant les régulations en vigueur, vous pourrez transformer cette redoutable technique en une véritable force pour votre activité.
